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  • 教程

    雙11來啦!如何預估收藏和加購,你學會了嗎|

    發布時間:2016-08-26 19:13:46    來源:雙11來    點擊:2237

    一年一度的雙11馬上要來了,如何應對好雙11非常重要。但是,針對雙11,我們一定要清楚自己處于哪個階段,因為不同的階段玩法會不一樣。


    今天,貓貓給大家帶來的文章將教會大家判斷店鋪所屬類目在今年雙11的走勢,以及如何在雙11預熱期間確保自家活動力度足夠給力,同時為店鋪設定合理的收藏/加購目標。


    首先,我們通過生意參謀市場行情來預估今年雙11店鋪所屬類目的交易指數和競爭度。以拉桿箱類目為例,這里選取的是2014年1月到2016年7月的數據。


    上圖中,紅線拉桿箱類目的旺季水平,綠線是雙11當月。我們會發現,2014年的11月份的銷量和2015年的3月4月比是持平的,但和2015年的雙11比,市場的趨勢是上升的。


    但是,藍色和黑線部份表示賣家數據的不同。和2014年相比,2015年的賣家數顯示是上升的,而2016年的賣家數更是增加了近一倍。再拿2016年和2015相比,銷售額增長的速度不夠賣家增長的速度,這意味著,今年雙11競爭將會比往年劇烈,推廣費成可能要成倍增長。


    然后,我們再把這些值加到表格里,可以得到一個更精準的對比。

    如圖所示,我們會發現,拉桿箱這個類目的增長率不大。旺季時,2014年和2015年的增長率在15%左右,但是賣家增長在35%左右。再看競爭度,交易指數/賣家數=交易競爭度。競爭度的值越大,代表市場競爭度越弱,反之則是越強。


    由此可以算出,2016年的7月份的競爭度是9,是2015年同期的55%。這意味著,競爭度確實在大大提升的。今年雙11,拉桿箱這個類目下肯定又是一場惡戰,不多加小心很容易虧損。


    但是,此競爭非彼競爭!你賣不好,總有人賣得好。


    如圖所示,被支付的賣家數并沒有因為總賣家數增加而增加,而是下降。這是因為2016年初開始,無線的傾斜度更加劇烈,導致坑位變少,所以被支付的賣家數反而下降。這也就是說,你的銷售額不會因為狼多而肉少,只是更加難拿到肉而已。

     

    基于以上思維,我們可以判斷,在這個類目內,今年雙11本類目的交易指數和2015年的交易指數應該不會差太多,可以以往年的交易指數為準來預估其他指標。此外,狼少了,可以參與分割的肉就變多了,只是也別忘了,整個大盤的競爭在變強,所以,如果雙11期間,你做不上來,可能也就沒機會了。這里說的做上來的意思是,搜索排名和活動資源方面的競爭力夠強。

    再看這張圖,這是我們最終計算出來的本類目在2016年的大盤指數以及競爭度。競爭度是被支付的賣家數和賣家數的占比。這個的意義在于,你要在同行里做到前4%,才有更大的機會“被支付”。 知道大概的體量后,大家就可以按去年的備貨量來預估今年的備貨了。當然,資源多少會導致體量變化,比如去年你有聚劃算,有活動會場,今年沒有,那肯定要打對折的,具體就由大家根據實際情況去預估了。


    再來看收藏與加購。

    收藏與加購 

     大家都知道,雙11前很重要的時間段是11月1號到11月10號,預熱時候的表現會影響大促當天的會場位置,所以我們要知道收藏加購大概是平日里的多少倍。
    下邊,就來教大家怎么用生意參謀預估大促當天的收藏和加購。


    首先,我們看大盤的漲幅度。如圖所示,我們把數據收集到表格中方便對比。

    通過整理表格,我們可以很直觀地看到活動前后的對比。


    注:如果這個不夠直接,可以拉取10月份的做對比。 因為有些類目活動過后會非常蕭條,所以單純拿活動后的數據做對比,可能有差距。


    注意看上圖日期,我還畫了紅線。大家會發現,我做的案例店鋪在活動前后的加購收藏是一致的,所以可以用活動后的數據做對比。


    這意味著,11月1日至11月10日起,你的收藏和加購至少要跑得過大盤,最好是優于大盤。對比平日的收藏加購,要看是否有如上表格的幅度。如果沒有,你就要思考兩個問題,一是你的活動玩法是否足夠吸引人, 二是活動力度是否足夠大,你可以在這10天內及時調整。

    進階思維

    上邊我們介紹了雙11期間,商家應該如何預估店鋪所屬類目的交易指數和店鋪需要達到的加購收藏漲幅,下面我們就可以根據店鋪的發展階段來做不同的調整策略了。

    還是看生意參謀的行業大盤。注意時間,這里選的是2015年10月1日到11月30日,我們來看下這個階段要完成哪些目標。


    如果覺得數據不夠直觀分析,所以我們可以把把它們記錄在表格里。


    從10月15日整理至11月11日:

     從10月15日整理至11月11日 


    把數據導入透視表,我們會發現,搜索人氣其實變化不大,但是從11月1日起,加購轉化提升了4%。

    如圖示,加購倍數在1.8?2.0左右(加購次數/加購人數),加購轉化率從11月1日起上升到15%上下。這個時候,你店內的加購指標必須達到每100個訪客就要有15%的人實現加購轉化,每個加購平均要有1.8個加購次數,這才是合格的,否則就說明你的雙11肯定是各方面策劃不給力,最好是抓緊調整,調整至正確狀態后再加大推廣。同樣的方法也可以放在收藏預估上,這里就不一一呈現了。 所以最終計算下來,這個案例店鋪的雙11KPI清單應該是:

    關于雙11加購和收藏KPI計算方法和目標銷售額的預估方法就分享到這里啦,希望可以幫到大家。


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